未来先行型のボトムアップ アプローチのすすめ。 

ブログ執筆者 : Mike Saliter  本ブログは 「Are Your Sales Reps Selling to the Right Accounts」 の翻訳です。

先日、Qlik のグローバル セールス オペレーション担当副社長 Steve Promisel にインタビューし、Qlik が (もちろん Qlik Sense を利用して) 販売活動を最適化している方法について聞きました。以下では、その会話の模様をお伝えします。

Mike Saliter: 

販売計画の立案について、Qlik が他社と異なるのはどのような点でしょうか。

Steve Promisel: 

ほとんどの企業は、過去のデータに基づいて販売チームを配置しています。特定の地域や業種、その他の市場で販売実績があり、現在売上が伸びているから、そこの販売担当者を追加すべきだ、あるいはこの地域の売上が減少しているから、投資を減らすか、場合によっては市場から撤退しよう、というように配置を決めています。もちろん営業部門の経営幹部は、経済状況やその他の市場状況を考慮に入れたうえで、販売をけん引する適切な人材を配置しているかどうかを判断する必要があります。しかし、アカウント分析の大半は、本来とは逆の方向で行われています。

Qlik では、未来先行型のボトムアップ アプローチを取っています。Qlik Sense を使用すれば、数百件のデータ レコードを数秒で分析できるため、はるかに総合的な視野から市場を把握できます。他の企業では既存顧客 (カスタマー) と見込み顧客 (プロスペクト) に重点を置いていますが、当社ではさらに潜在的顧客(サスペクト) についても詳細に分析しています。Qlik には 4 万以上の顧客に加え、おそらく数十万の見込み顧客がいますが、それ以外にもデータ・アナリティクスを活用してビジネスを強化できる企業が、まさに数百万社 (確かにその多くは小規模企業ですが) 存在します。

Mike:  

このアプローチの最終目的は何ですか。

Steve: 

このすべてのデータに加え、アカウントの潜在力を計算するアルゴリズムを使用して投資を増大できる領域を判断しています。投資を増大する先は、特定の国や地域の場合もあれば、特にデータ分析に興味を示している業種の場合もあります。この情報を使用することで、どこに投資を行うか、当社に最も大きな価値をもたらす可能性があるのはどの企業か、各販売担当者はノルマを達成できる十分な見込み案件があるか、販売担当者の業務が一部の “ヒーロー” に依存せず、販売チーム全体に均等に振り分けられているか (これにより、販売部門の各責任者が自分のノルマを達成できる可能性が高まります) などの多くの質問に答えることができます。

Mike: 

その前に、これらのすべてのデータの出所を教えていただけますか。

Steve: 

多くは当社の社内システムにあるデータです。Salesforce のデータは、予測、アカウント管理、機会管理、キャンペーンなどに多く使用されています。販売担当者に関する情報は、地理的位置情報を含め、Workday から取得します。アカウントのデータは Dun and Bradstreet から提供されています。

下のスクリーンショットには、多くの情報が 1 つにまとめられています。これには、現在投資している領域、投資を増大できる領域のほか、投資過剰の領域までもが表示されます。Qlik Sense の Market360 アプリは、信じられないほど多くの方法で対象市場の潜在的顧客を探索できます。地域別の場合は事業展開地域から個別の郵便番号まで、業種別の場合は SIC コードに至るまで、企業の従業員規模別 (必要に応じて、企業の収益規模別の分析も可能) のほか、アカウントが顧客かどうか、営業が担当する顧客かどうか、高い潜在的可能性があるかどうかなど、複数の属性を使用できます。

 

図 1: 国別の潜在的顧客。グレーのドットはアカウント数、緑のドットは販売担当者の地理的位置を示します。

上の散布図はパイプラインと潜在的顧客のバランスを表示します。セクター ドリルでは業種の中で重視すべき場所を探索できます。左下の棒グラフには、潜在的顧客が企業規模別に表示されます。

Mike: 

これはすごいですね。もう少しお話を伺えればよいのですが、続きは次の機会に譲りたいと思います。最後に 1 つ質問させてください。この詳細に興味がある場合、どこで情報を入手できますか。

Steve: 

Qlik の販売担当者にお問い合わせください。当社の販売担当者の多くは、販売リーダーとともに Market360 を使用して担当地域の的確な把握に努めています。お客様からお問い合わせをいただければ、自社の成功例を喜んでご紹介します。

Mike: 

貴重なお時間をいただきありがとうございました。

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